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    建強三支隊伍 增強發展動能

    ——遼寧郵政寄遞營銷體系建設工作側記
    中國郵政報記者 亢俊杰 通訊員 胡燕斌 孫鶴2021-04-23來源:中國郵政報

      “速度更快、服務更好”是不少收件人最近對遼寧郵政寄遞業務的評價,不管是新冠肺炎疫情期間的“1轉2投3退4存5自提”工作法,還是疫情之后不斷提升的末端服務,遼寧郵政寄遞服務在消費者心中的地位越來越高…… 

      與此同時,遼寧郵政寄遞業務收入也交出了優異答卷。2020年實現寄遞收入12.7億元,同比增長26.5%,漲幅高于全國平均水平,保持在全國郵政前列。今年一季度,全省郵政寄遞業務收入同比增長繼續保持在27%左右。成績的背后,是遼寧省郵政分公司著力加強寄遞營銷體系建設,打造強有力的專業營銷團隊。 

      打造項目開發“主力軍” 

      近日,大連市郵政分公司安永會計師事務所項目團隊骨干圍坐一起,盤點一季度服務客戶的經驗與不足。 

      “市分公司建立問題議事聯席會制度,優化作業組織和服務策略以后,客戶對郵政的服務很滿意。今后,我們要繼續細化服務措施,趁熱打鐵,再把特快業務做大起來?!贝筮B市沙河口區郵政分公司總經理喬晶看著身邊這些業務骨干說道。從大家信心滿滿的目光中,她得到了想要的答案。 

      規模協議客戶是特快業務的主要收入來源。為此,遼寧省郵政分公司先期在82個特快項目上推行項目經理制,項目經理通過摘標競聘上崗,最終73人成為項目經理,293人成為團隊成員。 

      在項目經理制的引領下,大連市分公司為大客戶安永會計師事務所配備了由8人組成的專門服務團隊。當時,在安永會計師事務所的寄遞業務中,EMS的份額只有三成。面對這種情況,團隊成員對標競品、梳理問題、制定方案,針對客戶最關心的時限和精準投遞需求,與主要流向城市“點對點”開通快速協同“綠色通道”,開展全程主動客服,建立異常郵件和網運問題主動預警機制,幫著客戶盯郵件,通過這些措施使服務質量大幅提升?,F在,EMS的寄遞業務份額已上升到七成。 

      “通過建立專人、專干、專業的項目經理隊伍,配套完善的激勵、考核、晉升、退出機制,形成了專業化、市場化的運營模式?!贝筮B市分公司副總經理劉賓說。 

      2020年初,新冠肺炎疫情暴發。為了響應“疫情防控不出門”的號召,沈陽市郵政分公司主動對接交管部門,開展“網上辦、郵政送”,將機動車牌照辦理和補換、駕駛證和行駛證補換、駕駛證期滿換證、免檢貼補換等11項線下業務遷移到線上辦理,最大可能地方便疫情期間百姓對于車管業務的需求。用過網上交管業務的老百姓都覺得很順手、很方便,于是口口相傳,業務越來越火。 

      車管所領導特意致電表示,郵政以“人民郵政為人民”的服務宗旨,在實現“馬上辦、網上辦、就近辦、一次辦”的便民服務進程中,起到了至關重要的作用,真的很感謝郵政!相信雙方的合作一定能為人民群眾提供更好更優質的服務。 

      激活銷售化轉型“排頭兵” 

      “銷售化轉型讓我們真正得到了實惠,現在大家的工作積極性都特別高?!碧崞痄N售化轉型,阜新市郵政分公司金街項目組組長馮兵臉上露出了自信的笑容。 

      2020年,圍繞銷售化轉型工作,阜新市分公司在提高攬收服務技能、加強散件攬收和市場開發方面采取了一系列措施。該分公司優選了3名業務能力強的寄遞專業人員成立了金街專攬項目組,主攻阜新商業區市場。優化薪酬方案、強化團隊聚合力、強化創業觀念……一系列措施讓員工干勁十足。通過“一對一”強化培訓,項目組的攬投員提高了營銷服務技巧,迅速成長為市場開發的行家里手。截至2021年3月底,該專攬團隊日均攬收約500件,其中,特快專遞郵件占比45%。 

      “2019年下半年開始,我們在全省實施攬投部銷售化轉型,優化網點布局,推行分網作業、網格化作業、團隊化管理,全面推行準加盟制、準承包制,大大增強了攬投末端適應業務量不平衡的張力。不僅投遞質量更好了,攬投部攬收創收的活力也明顯增強?!边|寧省分公司運營管理部總經理張樹松對銷售化轉型的成果表示滿意。 

      銷售化轉型給昌圖縣郵政分公司平安堡攬投部帶來了很大的變化?!白畲蟮淖兓峭ㄟ^推行區域攬投準加盟制、準承包制,制定自營式、承包式、社會加盟式獎勵辦法,在不增人的情況下,鄉鎮投遞從原來的一周六班增加到了一周七班。百姓都說郵政速度快了、服務好了?!逼桨脖埻恫繂T工沈志豐說。通過郵政電商渠道,越來越多鄉親自家產的雞蛋、香瓜、木耳搭上郵政寄遞的“快車”,走出農村、賣到了城里;線上線下結合,讓鄉親們的農產品銷路打開了,郵政攬投員也得到更大的收益。 

      “投遞管溫飽、攬收奔小康?!备母镏醯倪@句口號,如今已經變成遼寧郵政攬投員的共識和自覺行動。 

      建立集群市場“協同隊”

      “我做營銷團隊經理已經有三年時間了,現在的業務收入是之前的5倍以上?!卑吧胶3俏髁b市場的郵政營銷團隊經理郭勇告訴記者。 

      為了開拓集群市場“高地”,鞍山市郵政分公司在遼寧省分公司指導下,以“行業怎么做我們就怎么做”為基礎,通過準加盟制快速增加攬收力量,通過增開直發郵路、收寄集包,縮短時限、降低成本,通過倉儲、理貨等增值服務以及專業聯動,推動集群市場開發從單一價格競爭向綜合服務制勝轉變,走出了一條市場化、集約化、高效化、標準化的發展之路。2020年,海城西柳市場郵政寄遞收入超過6000萬元,規模躋身全國郵政集群市場前5名,業務量市場占有率提升到了42.6%。 

      “集群市場團隊整合客戶、營銷、服務三端資源,主動做集群市場的參與者,為客戶提供從‘銷售引薦’到‘包裝理貨’再到‘寄遞發運’的一條龍‘管家式’服務,培育了穩定的業務增量,充分釋放了經營活力?!壁w成是從第一代小包業務攬收員中成長起來的管理者,對郵政在西柳集群市場的變化有深刻體會,“通過市場化的營銷、市場化的服務,客戶對郵政越來越有信心?!?nbsp;

      徐小亮是當地小有名氣的“直播網紅”,他不僅是郵政的客戶,也是郵政集群市場改革的參與者。他作為首批參與到“商戶加盟”模式的客戶,現在已經是個營銷能手。他說:“現在既能發件,也能收件,把身邊的親戚、朋友都發展成了我的客戶,每年支出的郵費還能掙回來一部分,我太喜歡這個‘副業’了?!?/p>

      目前,海城西柳集群市場已組建營銷團隊12個,加盟人員近百人,達到同行業力量最強。 

      在遼寧另一個知名的集群市場遼陽佟二堡皮草批發市場,郵政的營銷團隊也找到了適合自己的經營路子,營銷團隊中不僅有寄遞業務客戶經理,還有金融業務客戶經理,寄遞、金融通過協同聯動打造綜合優勢,增強客戶黏性。2020年至2021年跨年度營銷期間,佟二堡集群市場累計新增價值存款1569萬元,“開門紅”銷售躉交保險200萬元。

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